提前报名申请——家庭考察——批准安装——跟踪指导和感情培养——设计回 款方式——参会交付余款——加深感情促进转介绍。

        一、资料的筛选、安装与培养

1、家访对体验家庭的筛选：可以通过填写体验申请表、到家里测试水质或考察 安装位置等为家访由头进行家访考察。 

依照筛选“六优”原则：

A、 有钱，工作岗位好、住房面积大、家里摆设上档次、衣着形象有品位等

B、 有病，身体病多、病重、痛苦多、健康追求大。

C、 有保健意识，文化素质高、坚持锻炼、重视营养配餐

D、 有共同语言、比较易于沟通，能找到共同语言。

E、 有时间，已退休或工作不太繁忙，有时间参与公司组织各项活动，有时间转 介绍

F、 有自主权，自己说了能算数，有支配资金的权力。

2、讨论通过、组织安装 A、讨论的目的、内容和培养计划

（1） 目的： 、 讨论是为了加深回访印象， 讨论是否符合安装标准并下达安装决定， 通过讨论来提高员工们考察评判水平。

（2） 、内容：是否符合考察的六大标准、家访时顾客表现出来意向指数、家庭是 否存在干扰因素、水机是否方便安装、关系圈、转介绍意向等

（3） 、培养计划：

（A） 、电访计划：两天有一次电话回访；

（B） 、家访计划：一周两次家访；

（C） 、回款计划：一周后和顾客一起设计回款方式

（D） 、参会计划：15 天左右准备安排顾客参加培养会议

（E） 、转介绍计划：抓住时机促使顾客转介绍

B、组织安装

（1） 、安装通知：对符合安装标准的顾客进行电话通知并确定安装时间，电话通 知三天内确保安装到位。

（2）安装体验：

（1） 、安装前准备：

（A） 、水机类：首先检查水机的包装是否完好，三滤桶包装是否完好，检查附送 软管、PH 值试剂、色别表、装机记录表等；

（B） 、工具类：电锤（或冲击钻） 、钻花、管钳、扳手、螺丝刀、试电笔、工具 刀、生料带、并附带相应的自来水管件及电源线等；

（2） 、安装员工要求

（A） 、安装人员应随身携带鞋套及工具垫，进入用户家门之前穿好鞋套。安装之 前将工具放在垫子上。

（B） 、技术人员的安装技术应熟练，安装迅速，不过多占用用户时间。

（C） 、技术人员应统一穿着带有健康协会的工作服，并佩戴工作证，目的是 让健康协会走进千家万户。

（D） 、技术人员在用户家不吸烟，不再用户家吃饭，不接受任何礼品，自带饮用 水或水杯；

（E） 、安装调试完毕，应将工作现场打扫干净，物品恢复原位，做到用户满意为 止。

（F） 、安装调试完毕，再次向顾客讲解正确的使用方法，用户亲自操作无误方可 离开；

（G） 、离开前，由用户填写保修卡，技术人员带回公司，作为安装人员的考核项 目及电访依据。

（3） 、安装注意事项

（A） 、水机安装人员在打开包装时，应让顾客察看机器外观有无缺陷。如果机器 前面贴有缺陷，揭去一层即可解决；

（B） 、如果需要打墙眼安装，应有一定防护措施，避免灰尘弥漫；

（C） 、机器先通电后通水。机器在安装前应先通电检查面板各个按键是否正常工 作。 如果有质量问题待修复或更换后， 再进行安装。 这样避免水机安装后才发现故障；

（D） 、这时精滤芯及前置过滤心塑料包装可以打开，方便通水测试。

（E） 、精滤芯安装上以后，应相对接口位置旋转至少一周，以保证密封圈密封完 好。

（F） 、通水时，不要将精滤芯后盖扣上，这样可及时发现漏水和漏水位置。若漏 水，应及时断电源、关闭水阀、避免水侵入电路部分。

3、跟踪培养

（1） 、安装当天应作一次电话回访，沟通的主要内容是：是否已安装、安装的是 否满意、对安装员工是否满意、水机有没有出现不正常现象并约定明天到顾客家去做 测试。

（2） 、第二天开始家访，主要是针对水机功能介绍和对比试验，在家访前一定要 备齐试验用品和资料，实验用品是试剂、绿茶、食用油、高浓度酒、香烟、一次性透 明纸杯等，资料是产品说明彩页、相关报纸和杂志、鞋套等。家访时一边试验一边结 合医学知识介绍，让顾客亲自学着操作。

（3） 、第四天电话回访，访问产品使用情况及使用引导。

（4） 、一周后进行第二次家访，主要内容作使用指导、功能介绍、感情培养、洞 察体验动态。

（5） 、15 天左右进行第三次家访，重点是感情培养，尝试的进行付款设计， 促进转介绍、如果有购买付款的意识或已转介绍可以邀约参会。

（6） 、15 天左右安排参会。

三、会议营销的开展

1、邀约人员确定：体验顾客（夫妻到场） 、转介绍顾客、老顾客按照 1：1：1 的顾客配置进行邀请。

2、通知送函：

3、电话确定：

4、会场布置：

5、会议流程及分工：主持稿、讲座稿、试验内容、订货抽奖等

6、送货收款：

7、售后服务和培养